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Esse é, portanto, um dos grandes diferenciais dessa metodologia. Em vez do vendedor entregar uma proposta de venda de maneira imediata — o que na maioria das vezes afasta o cliente —, você o conduz gradualmente até a sua oferta. Por incrível que pareça, isso pode ser feito por meio de quatro tópicos ou perguntas-chave, descritas pela sigla SPIN originalmente: Situation, Problem, Implication e Need-Payoff. Perguntas aleatórias e de baixo valor podem custar grandes oportunidades. O livro é resultado de uma pesquisa de 12 anos na qual foram analisadas cerca de 35 mil ligações de vendas em mais de 20 países diferentes. O maior erro que podemos cometer é sermos rígidos demais. Outro erro comum é ser vago demais. O SPIN Selling, por princípio, constitui uma abordagem entre vendedor e cliente muito diferente da observada em vendas tradicionais. No SPIN Selling, por outro lado, o relacionamento é o ponto-chave, e entre as diversas vantagens desse modelo comercial, podemos destacar:.

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O que é SPIN Selling?

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